PERILAKU KONSUMEN

MAKALAH TEORI PERILAKU KONSUMEN

“PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN”

OLEH

DEVI RIZKA PRASANTI : (2090810010)

DEDI ABDUL MAKKI       : (2090810003)

                                                                                                                                                                                                                                               

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS ISLAM MALANG

2011

BAB 1

PENDAHULUAN

            Pembelian organisioanal adalah proses pengambilan keputusan oleh organisasi formal dalam menetapkan kebudayaan akan barang dan jasa yang dapat di beli dan mengidentivikasi, mengevaluasi , dan memilih di antara alternatif merek dan pemasok.

            Pembeli bisnis terkena banyak pengaruh saat mereka mengambil keputusan pembelian. Beberapa pemasar mengasumsikan bahwa pengaruhyang paling penting adalah ekonomi, yang lain mengganggap pembeli bereaksi terhadap faktor pribadi seperti kesukaan ,perhatian, atau penghindaran resiko.

            Dalam pembelian bisnis terdapat 2 faktor yaitu faktor sosial dan faktor  budaya. Di dalam Faktor budaya memiliki pengaruh yang luas dan mendalam terhadap perilaku. Peran budaya, sub – budaya dan kelas sosial pembeli sangatlah penting. Sebagai tambahan atas faktor budaya, perilaku seorang konsumen dipengaruhi oleh faktor – faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga,serta peran dan status.

BAB II

PEMBAHASAN

A.    PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN

Ø  PengambilanKeputusanPembelian

      Dalam pengambilan keputusan merupakan suatu proses kegiatan pembelian yang tampak hanyalah satu tahap dari keseluruhan proses pembelian konsumen.
Basu Swasta dan T. Hani Handoko, (1982, Hal. 103 ) proses pengambilan keputusan melalui lima tahap yaitu :

1.      Menganalisis atau pengenalan kebutuhan dan keinginan.

           

            Dalam penganalisaan kebutuhan dan keinginan suatu proses ditujukan untuk mengetahui adanya kebutuhan dan keinginan yang belum terpenuhi. Jika suatu kebutuhan diketahui, maka konsumen akan memahami adanya kebutuhan yang segera dipenuhi atau masih ditunda pemenuhannya. Tahap ini adalah proses pembelian mulai dilakukan.

2.      Pencarian informasi dan penilaian sumber – sumber.

            Pencarian informasi dapat bersifat aktif atau pasif, internal atau eksternal, pencarian informasi yang bersifat aktif dapat berupa kunjungan terhadap beberapa toko untuk membuat perbandingan harga dan kualitas produk, sedangkan pencarian informasi pasif hanya dengan membaca iklan di majalah atau surat kabar tanpa mempunyai tujuan khusus tentang gambaran produk yang diinginkan.

            Pencarian informasi internal tentang sumber – sumber pembelian dapat berasal dari komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan yang terutama berasal dari komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan yang terutama berasal dari pelopor opini, sedangkan informasi eksternal berasal dari media masa dan sumber informasi dari kegiatan pemasaran perusahaan.

3.      Penilaian dan seleksi terhadap alternatif pembelian.

            Meliputi dua tahap yaitu menetapkan tujuan pembelian dan menilai serta mengadakan seleksi terhadap alternatif pembelian berdasarkan tujuan pembelian.
Tujuan pembelian bagi masing – masing konsumen tidak selalu sama, tergantung pada jenis produk dan kebutuhannya.

4.      Keputusan untuk membeli.

            Tahapan dalam proses pengambilan keputusan pembelian dimana konsumen benar – benar membeli produk. Keputusan untuk membeli atau tidak produk yang ditawarkan. Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli sebenarnya merupakan kesimpulan dari sejumlah keputusan, misalnya : keputusan tentang jenis produk, bentuk produk, jumlah produk dan sebagainya. Apabila produk yang dihasilkan perusahaan sesuai dengan apa yang diharapkan konsumen untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan, maka produk tersebut mampu menarik minat untuk membeli. Bila konsumen dapat dipuaskan maka pembelian berikutnya akan membeli merk tersebut lagi dan lagi.

5.      Perilaku sesudah pembelian.

            Setelah melakukan pembelian produk, konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen akan melakukan tindakan setelah kegiatan membeli dalam hal penggunaan produk tersebut sehingga harus diperhatikan oleh pemasar bahwa tugas pemasaran tidak berakhir ketika produk sudah dibeli tetapi terus sampai pada periode setelah pembelian.

B.     Faktor Utama yang Mempengaruhi Perilaku pembelian

Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian

1.      Faktor Budaya

            Faktor budaya memiliki pengaruh yang luas dan mendalam terhadap perilaku. Peran budaya, sub – budaya dan kelas sosial pembeli sangatlah penting.

Contoh :

            Budaya populer bisa direpresentasikan dalam berbagai bentuk. iklan, musik, televisi, fashion misalnya dapat menjadi bentuk dari budaya populer. Kepopuleran model rambut Lady Diana tokoh dan disukai banyak wanita adalah salah satu contoh budaya populer dalam bentuk fashion. Sementara itu, televisi juga bisa merupakan bentuk dari budaya populer. Kata "wes ewes-ewes bablas angine" yang dikatakan oleh Basuki dalam sebuah iklan menjadi begitu populer dikalangan pemirsa televisi. Kata " wes ewes-ewes bablas angine' merupakan bentuk budaya populer yang disampaikan melalui televisi:

            Selain iklan dan televisi sebagai bentuk yang bisa merepresentasikan budaya populer, musik juga bisa menjadi bentuk dari adanya budaya populer. Aliran musik Sheila merupakan aliran musik yang merepresentasikan budaya populer. Budaya populer juga bisa direpresentasikan dalam pakaian yang dikenakan oleh sekelompok orang dalam suatu masyarakat. Pakaian ketat dengan menonjolkan lekuk tubuh dan pinggang wanita merupakan budaya populer yang sekarang sedang marak dikalangan remaja putri Indonesia. Pada tahiin 60-an sampai 70-an rok mini merupakan budaya yang sangat populer pada saat itu.

a)      Budaya
Budaya adalah penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar.

b)       SubBudaya
            Sub - budaya terdiri dari bangsa, agama, kelompok ras, dan daerah geografis. Banyak sub-budaya yang membentuk segmen pasar penting, dan pemasar sering merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.

c)       KelasSosial
            Pada dasarnya semua masyarakat memiliki strata sosial. Strata tersebut kadang – kadang berbentuk sistem kasta dimana anggota kasta yang berbeda dibesarkan dengan peran tertentu dan tidak dapat mengubah keanggotaan kasta mereka. Kelas sosial menunjukan preferensi produk dan merek yang berbeda dalam banyak hal. Beberapa pemasar memusatkan usaha mereka pada satu kelas sosial.

2.      Faktor Sosial
            Sebagai tambahan atas faktor budaya, perilaku seorang konsumen dipengaruhi oleh faktor – faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status.

Kelompok Kelas Sosial

            Kelas sosial dapat dibagi menjadi beberapa kelompok. Namun pada intinya kelas sosial itu berkisar antara kelas sosial atas sampai bawah. Untuk kepentingan pemasaran kelasa sosial itu dapat dibagi menjadi; kelas atas, kelas menengah, dan kelas bawah. Untuk suatu kajian yang lebih detail pembagian itu dapat lebih dipertajam, misalanya kelasa atas dibagi lagi menjadi kelas atas atas, atas menenggah dan atas bawah. Gambaran pembagian kelas sosial dapat dibuat sebagai berikut:

ü  Kelas atas

              Dicirikan dengan pendapatan besar, intelek, membeli barang yang bergengsi, ikut dalam klub bergengsi, suka perjalanan ke negara maju.

ü   Kelas menengah

              Dicirikan dengan kehidupan baik, membeli apa yang populer, membelajakan uang untuk hal-hal yang layak untuk dialami, memberikan perhatian tinggi pd rumah.

ü  Kelas bawah

              Dicirikan dengan sangat tergantung pd dukungan ekonomi dan emosional dr sanak keluarga, menginginkan kemudahan berkarya dan hiburan, bertahan dari cobaan dunia menuju “karunia Tuhan”.

a)      Kelompok Acuan

           Kelompok Acuan adalah seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung ( tatap muka ) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang.

           Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok acuan pelanggan mereka. Namun, tingkat pengaruh kelompok acuan terhadap produk dan merk adalah berbeda – beda. Kelompok acuan mempunyai pengaruh kuat atas pilihan produk dan pilihan merk.

b)      Keluarga

           Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan ia telah menjadi obyek penelitian yang ekstensif. Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh.

c)      Peran dan Status

           Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Setiap peran memiliki status. Orang – orang memilih produk yang mengkonsumsikan peran dan status mereka dalam masyarakat.

Ø  Ada 4 faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:

1. Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
2. Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
3. Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
4. Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.

Ø  Proses pengambilan keputusan pembelian

Pusat pembelian terdiri dari semua anggota organisasi yang memainkan dari salah satu dari tujuh peran dalam proses pembelian:

·         Pencentus ( inisiators ): mereka yang meminta sesuatu untuk di beli. Mereka bisa saja memakai pihak lain dl organisasi.

·         Pemakai (user ): mereka yang akan memakai barang atau jasa. Dalam banyak kasus pemakai mengajukan proposal pembelian dan membantu menetapkan persyaratan produk.

·         Pemberi Pengaruh ( influencers ): orang –orang yang mempengaruhi keputusan pembelian. Mereka sering membantu merumuskan spesifikasi dan juga memberikan informasi untuk  mengevaluasi alternatif

·         Pengambil keputusan (deciders): orang yang memutuskan persyaratan produk atau pemasok.

·         Pemberi persetujuan (Approvers): orang yang mengotorisasi tindakan yang usulkan oleh pengambil keputusan atau pembeli.

·         Pembeli (buyers) orang yang memiliki wewenang formal dalam memilih pemasokdan menyusun syarat- syarat pembelian.

·         Penjaga gerbang( gatekeepers) orang- orang yang meiliki kekuasaan untuk menghalangi penjual dan informasi menjangkau anggota pusat pembelian.

                                                                                                                                               

Ø  Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:

1. Pengenalan masalah (problem recognition)

Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.

2. Pencarian informasi (information source).

Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi.^[1] Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).

3. Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation).

Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.

4. Keputusan pembelian (purchase decision).

Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian. Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.

5. Evaluasi pasca pembelian (post-purchase evaluation)

 Merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen.^[1] Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut di masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen di masa depan.